社会上普遍存在一种观念，认为成功的拍卖就是拍出“天价”，甚至有些比较极端的看法会觉得一个不遗余力在拍卖会现场鼓动如簧巧舌，千方百计调动甚至煽动会场上的集体疯狂气氛，擅长炒作，勇于并善于“把死人说活，把垃圾粉饰成黄金”，最终将拍品拍出不可思议、远远高于市场或其本身价值的“天价”的拍卖师才是好的拍卖师。基于多年的实践，借鉴心理学的相关理论，笔者对此有不同的看法。
霍曼斯的社会交换论认为：趋利避害是人类行为的基本原则，由于每个人都企图在交换中获取最大收益、减少代价，使交换行为本身变成得与失的权衡。人们在互动中倾向于扩大收益、缩小代价或倾向于扩大满意度、减少不满意度。如果收益（产出）与代价（投入）平衡，互动得以维持；相反，如二者不平衡则互动难以长期维持。
拍卖作为一种特定的社会交换方式，人们的心理活动也遵循社会心理学的普遍原理。撇开对某些特定的异常情况下拍卖活动的讨论，一般情况下，拍卖的三方当事人都无一例外地企图在交换中获取最大收益、减少代价：委托人希望能将自己委拍的标的卖出尽量高的价格，争取尽量多而快的回笼资金，减少付出包含佣金、标的交易/移交费用等含经济及人力成本（其中还隐含包括引发诉讼等潜在的风险机会成本）在内的代价；拍卖人则盼望在最大限度减少公告、展示、资料、会场、公关等或明或暗的费用及人力支出的情况下争取“多、快、好、省”地将佣金及持续获得资源的机会收入囊中，同时规避来自委托方及买受人的可能风险；买受人更是渴望以最低的价格、最划算的交易方式将标的竞得，使之最大限度地满足其物质或/和精神上的需求并带来更高额的回报。三方的要求和目标不可避免地存在矛盾，隐含着辨证的对立与统一，而成功的拍卖则应是在其间找出一个平衡点，使三方相互间的互动得以维持。
回到“天价”。拍卖实践中不难看到：某些拍出了不理智“天价”的现场，委托人自是欢欣鼓舞，拍卖人亦是喜形于色，仍在集体癫狂麻醉状态中的买受人也一副志得意满、唯我独尊的痴狂样貌。。。可惜，好景不长。醒过来的买受人必会权衡得失，一旦觉得自己因为一时冲动买得太贵、太不值得，就开始感到不满意、感到上当受骗，碰上某些外归因者他必定归咎于刻意煽动现场气氛的拍卖师，进而迁怒于拍卖机构，于是各种各样的麻烦就出现了：轻则鸡蛋里面挑骨头，故意对拍卖机构及其工作人员无理取闹以寻找或制造各种借口少付或不付佣金，拖延或拒付拍卖款项及相关费用，重则部分青红皂白有理无理以欺诈、误导、瑕疵告知缺陷等等理由将拍卖机构扯进纠纷的旋涡，或投诉到12315、或申请仲裁、或干脆一纸诉状告上公堂。
出现这种后果，权衡得失，拍卖的三方均不划算，有差异的只是得失的大小：委托人理论上是得到最多、失去最少的，但款项不能或不能及时回收、甚至卷进官司，也是不爽得很；而拍卖人则是其中最得不偿失的一方，为赚多区区百分之几的蝇头小利，拍卖人要承受委托人催缴款项的压力，若再因自身的疏忽或当初有意无意地粉饰导致拍卖无效，无疑会令公司的声誉和给委托方的印象大打折扣，即便最终赢了官司，也牵扯了大量的时间精力，而外归因的买受人更是将拍卖人恨得牙痒，被其四处抹黑更是勿庸置疑的，正所谓搞成“猪八戒照镜子，里外不是人”；买受人则是花了高价买了个不开心甚至一肚子气，悔不当初，心里的郁闷是可想而知，越搅越觉得不划算了。
笔者认为，天价，对拍卖当事各方，尤其是充当中介的拍卖机构来说，是引致这种失去平衡的结果的最有可能也最不值得的原因之一。从某种意义上说，不理智的天价不啻于拍卖中的“隐性炸弹”、一个看起来很美的“陷阱”。从许多的拍卖纠纷中我们都不难看到非理性“天价”的身影。
相对于天价，一个合理的拍卖成交价格因其更符合人类社会行为的基本原则而对拍卖的三方当事人更安全、更有益，三方将在互动中达成各自扩大收益、缩小代价或扩大满意度、减少不满意度的行动目标：委托人卖得满意（价位合适，款项回收及时，没有任何风险），买受人买得开心（价位在心理承受范围内甚至感觉稍有赚头，移交顺畅，“钱”途光明），拍卖人自是袋袋平安、干净爽利。。。于是，人人感觉收益（产出）与代价（投入）平衡，互动得以维持，拍卖向顺畅的方向持续发展……
鉴此，笔者认为成功的拍卖是拍出一个合理高价，而非不理智的天价；好的拍卖师则应该是那个能引导拍卖完成这个目标、把握那个微妙的平衡点的人：他擅长将现场气氛调动得热烈但绝不点燃疯狂、把握节奏准确却绝不虚张声势、刻意粉饰，更不会为了追求浅薄的天价而有意无意在现场利用拍卖师的特殊角色施放疯狂的催化剂，给其自身和其所主持的拍卖埋下“隐性炸弹”；相反，因了对标的市场价值的准确把握和源于人生历练而对人类趋利避害的基本行为原则的深刻了解，他会在现场竞价露出疯狂端倪之时不动声色地善意提醒竞买人“投资有风险，出价须谨慎”，巧妙地引导现场的竞价、消弭日后潜在的危机，以自身的力量努力促使其主持的拍卖达成拍卖当事三方共赢的完美目标。
这样的拍卖或许没有太多的噱头，这样的拍卖师也可能不是那个易被神话的角色，但笔者认为，对其所供职的拍卖机构、对其所主持的拍卖项目（尤其是标的金额、社会影响或包含瑕疵较大的）、对拍卖中涉及的当事各方来说，合理的、平衡的、稳健的可能才是最好的。
