从敲槌子转向在“圆桌子”上显身手

       拍卖人组织拍卖标的实施，一个个拍卖标的在拍卖师落槌下成交，这是几十年来传统拍卖的做法。如今线下敲槌更多的被在线拍卖成交所代替，在拍卖形势发生新变化的大环境下，拍卖人必须把工作重心转移到做好各类疑难标的矛盾化解和问题协调上来，以提高招商拍卖标的需求对接的成功率。

       能从淘宝、京东、公共资源交易中心等网络平台挂牌、招标、竞价、拍卖的标的，几乎再也用不着找拍卖人干。这些平台利用的是垄断优势，干的是垄断行为。尤其是公共资源交易中心，行使的是权力行为，行政行为，拍卖人是弱势群体，没有竞争优势。拍卖师敲槌的作用进一步弱化，更多的是选择在线竞价交易。

       但网络拍卖只是一种竞拍形式，有它一定的局限性。对标的存在问题、矛盾和纠纷，没有化解就无法成交。即使成交了，标的有可能无法交付，买受人也会反悔。大量的标的真因为有这样那样的问题，没人去碰，或者碰了无法下手，无能力协调解决，一个个本来可以成交的标的一直搁在那里。这对有心眼敢作为的拍卖人，是发挥协调能力，化解矛盾“圆桌子”的商机，是有作为的大市场，是拍卖人有作为的蓝海。

       “圆桌子”，首先要找到问题的根源。拍卖人要学会当会诊专家，搭准脉，找准病因，拿出良方，对症下药，有效化解。有块150亩的国有工业出让土地，闲置了10多年，看中标的的客户有本地的，也有外地的，虽然地块位置好，又是黄金地段，但因进出道路弯曲又窄。致命的硬伤，导致众多潜在竞拍客户望而生畏。本公司把该地块策划成了一个工业地产招商项目，向当地政府作了汇报，并与有关部门沟通，提出了把弯道改成宽广的直路的建议，得到认可支持后，参与竞拍该地块的客户10多个，成交价高出起拍价20% 。

       “圆桌子”，考验的是拍卖人的协调能力。一个复杂的标的，犹如多年多种疾病缠身的病人，让医生觉得难以下药方，难以医治，最终放弃治疗。针对标的的疑难杂症标，要善于对“病情”一一排查，一一分析，既找出单个病因，又要找出多个病因的关联问题。善于综合分析，找出主要病因，抓主要矛盾，以及矛盾的主要方面。抓住了关键，关键问题解决了，其他次要问题往往就迎刃而解。有一块80亩地的建设项目停了多年，新的客户接盘因涉及多个经济纠纷，多个其他遗留问题，还有调整规划的报批等，迟迟不能重启建设。本公司与客户一起，向相关部门反映情况，提出了一揽子解决问题的办法，在当地政府的协调下，先行解决债权债务这一突出矛盾，再一一了结其他遗留问题后，新客户终于放心投身于项目的续建。

       “圆桌子”，要建立一支精干的协调服务团队。一个个疑难标的问题的化解，需要对标的做好前期尽调，详细了解标的存在哪些问题及产生的原因，需要制定精准的破解方案，更需要较强的沟通能力。这些工作的有效开展，必须有一支精干的团队去运作。因此，要通过内部培养、外部引进等渠道，选出几个有智慧、敢硬碰、善解难题的高手，承担化解“疑难杂症”的重任，游刃有余化解一个个疑难标的，为标的成功招商和拍卖扫除障碍。

       “圆桌子”，要做好人脉资源的积累。一个个复杂标的，其矛盾和纠纷涉及多个方面，涉及利益的分配及复杂的人际关系，需要各相关方面、相关部门、相关人士的配合支持，尤其需要政府有关部门的帮助协调。必要的、深厚的人脉资源，是拍卖人化解标的矛盾的重要支撑。平时必须注重与政府相关部门、评估、专业律师等相关人士保持经常性的联系，第一时间向他们通报复杂标的基本情况，共同研究制定化解方案，并做好工作分工，各司其职，标的对接成功后利益共享。要建好人脉资源库，不断丰富人脉资源，进而增强疑难标的化解能力。（作者：常州市武进拍卖公司 潘振华,微信号：pan88110122  欢迎加微信交流！）​