潘振华

       司法拍卖即将回归，但摆在拍卖同行面前的困惑，就是如何招商。提到招商，大家又不约而同重提联合招商的话题，拍卖同行如何真正抱成团形成联合招商的合力？

       拍卖行业的现状是，各自为圈，各做各的拍卖业务。有个别的还相互排斥。司法标的虽然法院要求联合招商，大的标的有2个或3个拍卖公司联合拍卖，实际还是主拍公司在忙着招商，其他联合的公司也没有更多招商的招数。为什么大家都意识到联合招商的重要性，也都在讲联合招商，但实际上联不到一起呢？根本原因是心没有联在一起，还是隔着山墙喊话，拍卖公司之间有一堵墙，没有真正心往一起想，劲往一起使，相互间有一个无形的结没有解开。

       拍卖行业为什么为出现心不齐的现状呢？每个企业都有自己的业务渠道，有自己的标的来源，有些渠道和来源是相对稳定的，如国资、城管、银行等，还有些竞买客户也是相对稳定的。如果联合招商、联合拍卖，这些信息就不再保密，变成了共享信息，生怕你抢了我的客户，你抢了我的饭碗。再一个原因，身为同行，我做得不错，比你还强，为什么要与你联合，甚至与你联合，就怕你比我做得好。如此种种，还不如关上门来自己做自己的，能成交最好，不能成交也没有太大损失，联了反而有烦心事，不联不烦心。

       出现这种状况的根本原因，还是小农经济思想，闭关自守观念在作怪。如此下去，只会越做越萎缩。

       如今是开放的时代，是你中有我，我中有你，信息共享、资源共享、成功共享的时代，是合作双赢、合作共赢的时代。合作，路越走越宽，不合作，路越走越窄。

       在当下拍卖标的增多，购买力弱的紧环境下，单枪匹马招商很难提高成交率。只有动员全行业的力量，大家齐心协力，各显神通，八仙过海，多渠道、多途径、多形式、全方位、立体式多管齐下，共同招商，变一个招商为几家、几十家拍卖公司联合招商，变一个人寻找客户，为几十人、几百人都去找客户；变在一地招商，为多个区域、多个方位，甚至多个城市，同步招商。这样，拍卖标的与竞买客户的需求对接才会有大幅提高，成交的机遇才会增加，成交率才能增大。

       要形成联合招商的合力，最根本的拍卖人要先舍小家顾大家，小家才有希望。必须抛弃小九九，从合作共赢的目标出发，大家的心连在一起，手握在一起，脚站在一条线上携手合作。站在不求小利益，追求大利益，长远利益的高度，联合招商才能实现。（作者：潘振华,QQ：1172396433 欢迎加微信交流！微信号：pan88110122）

       联合招商联合拍卖实施细则