艺术品拍卖语言艺术化主持技巧

       艺术品拍卖会上经常听到拍卖师一本正经在高喊，“18万第一次，18万第二次，18万最后一次，成交，恭喜8号先生18万元成交”。三、四百件拍品都是如此机械式的主持，台上拍卖师喊得累，台下竞拍人听得烦。

       拍卖师主持的艺术，就在于语言生动活动、表达形象贴切，充分体现语言表达的艺术性，以达到最佳的拍卖效果。

       一、叫价语言的变化。艺术品拍卖的特点是，拍品总量多且同类拍品多，又是同一加价阶梯。一场拍卖会上有三、四百件拍品是常事，且通常都是“二五0、二五八0”的加价阶梯，每个拍品都是同一种叫法，竞买人听得多了，就感到枯燥乏味，难以激起他们竞拍的欲望。只有通过主持语言的变化，不断把新鲜的语言传到竞买人耳边，让他们耳目一新，注视着拍卖师，聆听着拍卖师新的“歌声”，才能引导竞买人跟着拍卖师的节律叫价。

       “15万2000有了，加价2000在哪里？有没有出更高价的？喜欢这幅画的，别错过机会；刚才正前方戴眼镜的先生，您还能加一口吗？”三、四个催价下来，该出价的自然会出价。一件拍品叫到最后，千万别每次都是18万第一次，18万第二次，18万第三次，成交。如此“第一次、第二次、最后一次，成交。”千篇一律，听了就烦。成交前也有多种叫法可替换，“18万、18万、18万，最后一次，”敲下槌子，“6号先生，这幅作品是您的了。”“18万，1-2-3，成交。恭喜6号先生18万‘中奖’。”“现在最高价位是18万，还有出更高价的吗，现在开始倒计时3、2、1，成交，恭喜6号先生18万成交。”“18万，OK,掌声响起来，祝贺6号先生喜获。”

       二、竞买人称谓的变化。一件拍品，拍到最后，一定是只有两、三人在“火拼”，甚至多个拍品，也是老对手间你争我夺、互不相让，往往你眼睛瞪着我，我瞪着你。如果拍卖师直言不讳报价：“8号先生出价20万，9号先生出价22万，8号先生出价25万，9号先生出价28万。”如此反复轮回叫价，一定是8号先生怒火冲天，两眼瞪着9号先生；9号先生满脸通红，恨不得抢走8号先生的牌子。拍卖师一直这样点名式、曝光式报价，将激起竞买人的反感，有的竞买人干脆放弃竞拍，火气暴躁的竞买人还会甩掉竞拍牌、退出拍卖会场。拍卖师对竞买人不妨换个名字称谓：“左前排男士出价20万，中间后排女士出价22万，右前方戴眼镜先生报价25万。”这样避免了直呼其号、点名式报价，又避免了对号入座，竞买人“火拼”式竞价变成了不对号式竞价。

       三、拍品称谓的延伸。每件拍品都有创作者的构思、创意和意境，都有独特的寓意。拍卖师可依据拍品的品名或寓意，引出话题，吸引竞买人的眼球。“这幅花开富贵牡丹价位是15万，大家猜一下，18万花落谁家。”“18万有了，看来要20万进入富贵人家了。”“这幅骏马图，刚才出价的红衣服先生能不能再加个价，骑上骏马，一路向前，奔向成功。”“请大家再仔细看一看这幅仕女图，图中的仕女婀娜多姿、楚楚动人，哪位先生再加2万，买个‘新娘’，牵手回家。”会场笑声一片，气氛轻松活跃。

       四、互动式语言的穿插。拍卖会活跃氛围的掀起，竞拍高潮的迭起，离不开拍卖师与竞买人的互动，拍卖师在拍场上恰到好处的引导，互动式语言的发挥，将一次次点燃竞买人竞拍的火花。台下竞价声声不断，台上拍卖师激情发挥、“歌声嘹亮”。拍卖会犹如一场大型演唱会，观众手舞荧光棒与舞台上的歌唱家同一旋律唱起来。“9号先生出价288万，288万最后一次，请礼仪小姐送上最美的鲜花，大家掌声祝贺！”全场一片掌声。拍卖师从台上走向台下，面对竞买人。“这位红衣服的红女士，红光满面，您手中的牌子在起舞，是不是想再加5万元呀？”“后排戴帽子的帽先生，您的眼神告诉我，您还会冒个价。”帽先生边举牌，边报价88万。拍卖师顺着帽先生，“好，88万，一路发。”

       总之，艺术品拍卖与房产拍卖不同，房价有市场参照对比，大部分艺术品很难找到参照对比物。艺术品竞价的空间较大，能不能调动竞买人的积极性，激发竞买人的竞拍欲望，掀起竞拍高潮，全靠拍卖师的主持技巧。而艺术品拍卖语言表达艺术化最能活跃竞拍氛围。拍卖师炼就高超的艺术化语言主持技巧，将收获更好的拍卖成交效果。（作者：潘振华,微信号：pan88110122  欢迎加微信交流！）