如何做好拍卖招商方案

       一个拍卖标的能否成交，固然与价格、标的瑕疵状况等因素有直接影响，但前期招商的策划方案做得好不好，起着关键作用。

       事实上，不少公司在营销策划方面不够重视。既没有专门的营销策划人才，也没有营销策划方案。一个拍卖标的，一场拍卖会，在报纸上发个拍卖公告，在微信朋友圈发个信息，老客户电话打打。真正的竞买客户在哪，有多少竞买客户参加，拍卖成交的概率有多少。特别是公车拍卖、多个商铺拍卖、一批机器设备拍卖，一个标的不到一个人竞拍。可想而知，拍卖会没有氛围，成交率也不会高，更不用说溢价多高了。

       凡是成功的拍卖会，都离不开前期周到的营销策划。做好营销策划方案必须把握以下几方面：

       一是专业量身定制方案。各类标的都有其特点，目标客户不同，招商方向不同，营销重点不同。如公车拍卖，来的都是购车客户，且冲着价格低又实惠的旧车来的，客户大部分都是本地的，区域性很强。购买人群以年纪轻、经济实力不强为主，其次二手车经营也是购车主力军。那公车拍卖营销方案一定是围绕上述特点定制。对这类潜在客户，除了报纸发布拍卖公告，在二手车市场发布宣传单外，利用地方门户网站、微信等网络媒体招商，针对性强，传播面广。如旧机器设备拍卖，目标客户一是办厂需添置的中小企业，二是二手设备市场经营户，年龄层次大都在45岁以上，区域覆盖周边地区，这又是制定营销方案的一个特点。再如股权债权拍卖，投资人都是有实力、求高回报的投资机构及投资人，且不受区域限制，营销方案中必须告知投资回报率。

       二是创出拍卖会亮点。客户为什么要参加拍卖会，他来的目的是什么，他有什么需求，想得到什么。有的是直接需求，竞拍车辆、竞拍房子。如果是慈善拍卖会，就必须有新的创意，因为慈善拍卖会太多了，而且大都是以慈善名义，组织书画艺术品拍卖。如何吸引客户献爱心，踊跃参拍。没有创意，拍卖会很难红火。本公司组织的聋哑学生油画作品义拍会，在策划方案中，就把聋哑学生请到拍卖会现场，当场绘画，并有老师介绍学生家庭困难及孩子如何勤奋好学，一下子把竞买人的心与聋哑骄子连在了一起，拍卖气氛一浪高一浪。再如苏州搞的一场慈善拍卖会，竞拍会场满满坐了800多人，客户就是冲着名人明星来的，再就是中拍协资深人士王老师主拍。

       任何一个拍卖活动，必须拿出你的亮点、闪光点、你的卖点，扣住竞买客户心弦，这是营销策划方案的要点和基本要素。

       三是亮出拍卖标的卖点。一个拍卖标的，标题加公告不超过100个字，但就这100个字，大有文章可做。先说标题吧。我们看到的大都是房产拍卖公告、商铺拍卖公告、住宅拍卖公告，没有突出卖点，如改成：某黄金地段、某路口、某地铁口的沿街商铺拍卖公告；某小区100㎡精装房70万元拍卖公告；某学区房80㎡住宅拍卖公告，一下子就把卖点突出了。至于公告内容，更应突出个性化亮点，某商铺挑高4.2米，说明可隔成两层；某厂房写上面积、长度、高度多少，客户就知道拍下来派什么用。拍卖公告内容虽少，但要善于画龙点睛，放大信息量。人家为什么要买这个标的，标的价值何在必须告知。如果把标的做成详细的项目推介那就更好了。（作者：潘振华,微信号：pan88110122  欢迎加微信交流！）