第十论做好客户的跟踪对接不可忽视

来源：众拍网发布时间： 2016-03-10 08:57:21 点击量：

拍卖公告报纸发了，网络也发了，意向客户的电话也打了，这仅是把拍卖信息发布了，接下来的线上线下跟踪对接必须跟上。

不少拍卖公司把拍卖信息发布后，就是等客户来电或来人咨询，这是被动招商，往往等来的客户消息很少。

一则拍卖信息发出去后，必须对意向客户一一跟踪，了解一下他们的想法，对拍卖标的的兴趣大不大，有哪些不明白，还有哪些疑问，对不明白的要告知清楚，对有疑问的要解释清楚。尤其是几百万、几千万元的大标的，客户对拍卖标的不详细了解，不会有强烈的竞拍欲望，需要拍卖公司有专人负责，跟踪对接工作做到位。如厂房拍卖标的，除了告知建筑面积、土地面积、土地性质、有证无证，还必须告知厂内有几幢房子，其中每幢厂房面积多少，是不是标准厂房，长度多少、高度多少；如果是机械制造方面的厂房，客户必须了解配电伏数；如果纺织、印染，客户更关注排污设施情况。还有拍卖的厂房适宜办厂，还是可用作其他用途。还有标的究竟有哪些瑕疵，有没有承租人，租赁期多长，到什么时候，委托方是否负责清场和交付。有竞拍意向的客户，还特别关注过户的税费多少、佣金多少，有没有欠费情况，有欠费由谁承担。

投资几千万元厂房的客户，一定会把标的基本情况了解得清清楚楚，明明白白，把所有税费算得八九不离十才可能出手举牌。标的情况了解不清楚，他们心中就有疙瘩，竞拍就有障碍。

实际上，一些拍卖公司标的经办人对拍卖标的也不是完全了解清楚，对过户税费多少更是说不清、道不明，影响了与客户的沟通交流。再则对客户的跟踪对接也是个薄弱环节，跟踪工作没有继续，不善于坚持，即使有意向的客户未能转化成竞买客户，进而影响拍卖标的成交。

我们都知道，有些复杂的大额拍卖标的能找到一个意向客户很不容易，全靠我们把跟踪对接和招商工作做到位，做到他们心坎上，使他们毫无顾虑，放心参加竞拍，如果抱着反正我认为标的情况告诉你了，你还不了解清楚，你还有疑虑是你的事，你不拍就算，我也懒得联系你，那意向客户成为竞拍客户的转化率一定很低。由于跟踪不到位，工作没做到位，往往我们就放弃了有可能参拍的客户，放弃了本来可以成交的机会。（作者：潘振华,微信号：pan88110122 欢迎加微信交流！）

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