第五论 专业化经营要善于从小标的抓起

       资产拍卖，一槌子敲下，成交几十万、几百万、几千万、几个亿都有。

       眼下司法拍卖上淘宝的越来越多了，政府资产进产交所、公共资源中心的越来越多了，拍卖企业原有的拍卖资源渠道被切断了，资源被垄断了，生存和发展空间受到前所未有的挤压，大家都把目光转移到了社会资源，开拓新的拍卖资源渠道，寻找新的发展空间。

       不可否认，社会资源面广量大，且源源不断，可真的要操作，就不知如何下手，标的有大有小，大的二手房一套几百万，二手车几十万，小的玉器、字画几百、几千元。究竟是抓大放小，还是抓小放大。不少同行眼睛还是瞄准大标的，想做大拍卖。希望一槌子也能敲下几十万元、几百万元。根本瞧不起几百、几千、几万的小买卖。殊不知，在市场经济发展的今天，凡是大买卖标的，早有人盯上去了，而且做得比较成熟。就说二手房吧。一个县级市二手房中介100多家，地级市300多家，而且拍卖行操作没有任何优势，二手车同样如此。大家都关注的，都能下手的，特别是已经有多人在做的，市场也比较成熟的，我们再涉足就是步入后尘，干“洗蒸笼”的活。

       我们必须另辟路径，把目标和方向定位在多数人不想干，还没有干的道上，选择具有市场、适宜拍卖、且有竞价和增值空间的标的物作为我们的拍卖资源。在标的物价格上，选择价位低一点且有利于成交的。如书画拍卖。把消费目标定在大众百姓。在中等城市，几千万标的很难成交，几百万的成交也不多，几百、上千、上万的作品百姓愿意接受。本公司连续组织了两次艺术品拍卖会，虽然成交额只有几百万元，但成交率较高，大都是百姓喜欢的中低价位拍品。最近，已与文化部门达成合作，开展艺术品下乡活动，到乡镇组织艺术品展览、笔会、沙龙、鉴赏、拍卖等系列活动，并形成到各镇巡展巡拍的常态化活动。一场拍卖成交额不会上百万元，但每个月举办3场，全年36场，成交额也有上千万元。而且到乡镇拍卖，有政府支持，投入成本低，主要是人力成本，也用不着做图录，这个镇拍不掉的书画，再到下个镇拍卖，逐步形成了一个拍卖的循环机制。

       拍卖资源细小化，小拍卖经常搞，小产品大市场。这就是今后专业化经营的方向，还想一槌子敲下拿三、五十万佣金将逐步成为过去，即使有也是个案。再说，遇到这样大标的，也是多家拍卖争来抢去，落到自己口袋也是一小块了。选择不被众人抢眼的拍卖资源，才是我们的选择。

       而走自己的路，在专业化经营创出一条新路来，才是可持续发展之路。大家挤在一条道上，最终又是被挤下来。（作者：潘振华,QQ：1172396433 欢迎加微信交流！微信号：pan88110122）