人物介绍：张军，1981年生，安徽安庆人。天津市南开大学毕业，通过中国拍卖行业协会统一组织的执业资格考试获得拍卖师资格证书，并通过由国家文物局主办的第一届“申请第一类文物拍卖资质专业人员”考核，获取陶瓷器、玉石器、青铜金属器文物鉴定资格。先后在北京中招国拍、湖南国拍、湖南永乐、湖南湘军拍卖公司从事拍卖工作。张军热爱交友，热爱拍卖，自号以拍会友、夜泠馆主、潭州半子。

很多人把拍卖看成是一种古老的商品交易行为。但是时至今日，拍卖在现代经济生活中仍占有重要地位。拍卖的成交价格对同类商品的国际市场价格的确定具有重要参考价值，人们参与拍卖，实现价格的现场发现，实现保值、增值，搞活商品流通。

随着拍卖业的迅速崛起，拍卖师队伍也在悄悄壮大。拍卖师已成为人们越来越熟悉、越来越令人羡慕的职业。拍卖会成为拍卖师挥洒才华的舞台，他们不断修炼自身素质，筹划、主持着一场场拍卖，他们是情绪的调动者，是拍卖场上风度有加的王者，操控着拍场的世界。

他们是拍卖师，他们是拍卖舞台上最大牌的领衔担纲主演。

小小的他，不俗的成就

拍卖师作为一个朝阳行业，目前全国的注册拍卖师数量有一万人以上，按照有关规定，每个拍卖公司都必须要拥有至少一名拍卖师。人才市场上，拍卖师更是十分抢手、供不应求。湖南湘军咨询集团旗下的湖南湘军拍卖有限公司是湖南地区颇有实力的拍卖公司之一，旗下的首席拍卖师兼副总经理——张军，也是一个传奇人物，尽管他还是个80后，从业的时间并不算长，但他主槌过大大小小的拍卖会已有370多场，总交易金额高达9.7亿元人民币。

这样斐然的成绩用“传奇”二字形容并不为过，他能在大型拍卖会上面对人山人海挥斥方遒，游刃有余。

但是，在平时工作中，他的同事却称呼他“小张军”，这里还有一段奇妙的缘分。湖南湘军咨询集团的总裁也叫张军，和他同名同姓，但年岁、个头都比他大。所以，公司同事为了区分两个张军，总是亲切的称呼他为“小张军”。

初次见到他，他正在帮着朋友鉴定收藏品。他的朋友透露，不仅是他，还有很多人都喜欢找张军鉴定物品是真是假，能卖出一个什么样的价格等，他是他们值得信任的“鉴定专家”。这样一顶大高帽扣在头上，多少会让人有些沾沾自喜，但张军总是很谦逊，常常表示自己所掌握的知识和实践经验都还远远不够，需要不断地充电学习。

他是一个温文尔雅的男人，善于言谈而又不会口若悬河。他很细腻，很睿智，也很努力，他是湘军拍卖公司的首席拍卖师。

近距离面对面

记者：为什么会选择拍卖师这样一个对于普通大众来说十分陌生的职业呢？

张军：我大学是学市场营销专业的，对于怎么策划推广，怎么销售都十分熟悉。刚入行的时候，我就对艺术品有着浓厚的兴趣，像是一些古字画、油画、雕塑、瓷器、玉器、杂项等等，我都喜欢。对于拍卖师这样一个职业来说，需要有十分专业的知识功底，如对文物艺术品的鉴定、估价等，这些我都愿意钻进去学习。我不抽烟、不嚼槟榔，不打牌，也有时间去学习，这也算是属于我的兴趣爱好吧。同时，拍卖师这个职业还需要非常好的口才、销售以及策划推广的能力，这也是我大学期间所培养起来的基本素质。

记者：作为一个专业的拍卖师，要具备怎样的职业素质呢？

张军：首先，要能够详细解说拍品的情况，让买家们充分了解拍品；其次，要具有良好的市场把握能力，能够预测拍品成交走向，大致估算拍品的最大化价值；第三，要清楚拍品的潜在买家，合理把握拍卖会进程节奏，洞悉潜在买家的心理。

这些都是最基本的职业要求，但要想成为一个成功的拍卖师，还必须要有指挥家的气势和驾驭全场的能力。同时，还应具备主持人的风采和数学家的头脑。因为，主持人不仅需要口齿伶俐、善于调节现场气氛，还得有良好的音色素质，否则一个鸭公嗓不停地在买家面前嚷嚷，很容易让买家感到枯燥、厌烦。而数学家的头脑，主要是要求拍卖师对数字敏感。因为很多时候，拍卖师需要根据现场情况，临时调整竞价阶梯，还有临时报价，加价多少，要立马心算出来。一场大型艺术品拍卖会中，有拍品的顺序号、起拍价、加价幅度、竞买号牌、成交价等等数字会一直跳跃在舌尖，很容易出错，拍卖师必须要保持头脑冷静。

记者：作为一个优秀的拍卖师，除了这些必备的职业素质，在心理上还应该要有哪些方面的准备呢？

张军：古人说得好，“不以物喜，不以己悲”。在拍卖会上，任何事情都是不可预料的，你不可能带着私己的想法来主持拍卖。一个优秀拍卖师和一般拍卖师之间的差别，同一件拍品，有的拍卖师拍出的价格可能很高，而有的拍卖师却只能拍出较低的价格。中间的差距可能是几万，有时甚至可能是几十万或更高。不过呢，作为拍卖师，不管遇到多高的价格，对于我来说，那都只是一个数字而已。所以，无论拍卖的结果怎么样，作为拍卖师，一定要镇定自若，不能受拍卖会场的气氛影响而打乱了自己内心的节奏。

记者：谈谈你的拍卖主持初体验吧！

张军：呵呵，我的拍卖生涯中第一次上台主槌，是在2008年3月11日上午，这个日子对于我来说，是有纪念意义的，永远不会忘记的。那是在北京，公司有组织一场旧机动车拍卖会。当时公司有5个拍卖师，平时我也观摩过他们上台敲槌，而我是08年年初刚拿到拍卖师资格证，还没上过台，我就跟公司老板毛遂自荐，我一个人硬着头皮上场了，就凭着那股初生牛犊不怕虎的勇气，我相当顺畅地把13台机动车全部拍卖成交了，同事们都夸我很老道，不像是新手。这个让我至今记忆犹新。

记者：当时有想过第一次拍卖就会取得这么好的成绩吗？有没有担心过，万一场面冷场，没有一个人喊价，应该怎么做呢？

张军：这个，在预料中，但没多想，或许这是受益于我经常去观摩前辈拍卖师们主槌拍卖会吧！冷场这种情况很容易遇到的，我早就做好了这方面的心理准备。其实，一场完整的拍卖会，就如同一场4*100米接力赛一样。第一棒，是要有好的拍品，东西要好，在这个基础上，还要有个合适的价格；第二棒，就是要挖掘拍品潜在价值，大力招商；第三棒，就是拍卖会敲槌，前期那么多工作，就等着一槌子下去，拍卖师的努力和作用很重要；第四棒，就是拍后服务工作，给客户留下的印象，为公司以后拍卖会做准备。这四棒，每一棒都不能脱节，否则会影响整个拍卖会的进程和效果。冷场，或许是因为拍卖公司方面和拍卖师个人没有清楚地介绍拍品，买家对拍品不是很熟悉了解，买家心理有疑虑未解；或许是买家对拍品的价格太高而不满意；或许是公司项目招商力度不够大，不够充分，买家来的少；或许是拍卖师个人主槌方式问题等等。

我遇到冷场的时候会再详细地向竞买人介绍拍品的卖点，以利润点以及背后的收藏传承情感（专指艺术品拍卖会）打动竞买人，现场氛围的调动很重要。还有一点就是适当调整加价幅度，如果现场反应比较冷淡，比如前一步是2万元一次的加价幅度，可以调整为5千元一次，这样把握一下节奏，一般都能够调动竞买人的举牌积极性。

记者：拍卖师在拍卖过程中最忌讳的是什么？是报错价吗？

张军：我觉得应该是语言吧。因为在拍卖会场，拍卖师不能只像一个广播器一样，不断地解说或者提示，而应该抑扬顿挫，有节奏，根据拍卖会场的氛围适时调整。每一句话，甚至语音语调都会影响整个会场的气氛，所以拍卖师最忌讳讲话不当。举个例子吧，业内一个山东的拍卖师，拿竞买席一位秃顶的客人开玩笑，这事儿后来就弄得挺难堪的。至于报错价，其实，这种事情挺常见的。一场拍卖会下来，几百件甚至上千件物品，拍卖师记错或弄混价格都很正常。不过，大牌一点的拍卖师一般都会带助手，助手会给他提示。对我来说，报错价了，一般的情况，我自己会很快反应过来。另外，在拍卖会开始前，我也会请在拍卖台旁的记录席工作人员帮忙善意提醒一下，及时更正过来，就可以了。如果真搞不清了，那么就干脆将这件拍品重新开始报价拍卖，这都可以的。在拍卖台上，拍卖师说了算，拍卖师要绝对掌握控场能力。

记者：您说，拍卖师像一个主持人，要具备调节现场氛围的能力。我想，在拍卖中，一锤定音的时候是最关键、最刺激的高潮部分，如何去把握高潮到来的时机呢？您能谈谈这方面的经验吗？

张军：拍卖师就是主持人。首先必须要掌握的是拍卖会的整个流程，至于对气氛的拿捏，这属于经验的范畴。我大多会参与整个拍卖流程的工作，从委托、招商到预展、拍卖直到后期服务，我都会全程跟进，这样一来，委托标的究竟拍出什么价位，竞买人会出到什么价位，我心里会有大致的预测，这样拍卖起来相对容易掌握一些。

记者：还有一个问题，您觉得拍卖师这个职业的意义在哪里，拍卖师的主要职责有哪些？

张军： 敲槌子的过程只是整个拍卖交易中的一小部分而已，拍卖师前后要做相当多的准备工作，这样才能稳操胜券。首先对于拍品，拍卖师要了解得非常透彻。比如拍品有无瑕疵，有哪些是要向竞买人说明的。如果是拍卖房产，房子手续是否齐全、房产能不能过户、土地出让金有没有交等各个细节都要了如指掌。同时，制定出一个合理的起拍价也是拍卖师的部分任务。
    除了台后的准备，现场控制能力是展现拍卖师水平的最直接方式。事实上，拍卖师是一个很“矛盾”的职业。一方面，委托人希望拍品能以最高价成交，而另一方面，拍卖师面对的竞买人又希望能以最低价买进。要实现拍品市场价值的最大化，拍卖师就要有控制和驾御全场的能力，可以说，拍卖师是一场拍卖会的灵魂人物。拍卖师要通过竞买人的手势、眼神来观摩对方的心态，除了应当具备专业知识外，拍卖师还必须有较好的心理素质和眼观六路、耳听八方的功夫。当然这些诀窍不是一朝一夕所能掌握的，是需要长期锻炼和琢磨总结的。
    此外，除了运用规范的拍卖技巧外，合理的价格幅度往往也能派上用场。拍卖师可以提前参与加价幅度的制定，也可以临时调整加价幅度，而加多少也是一门学问，加得多，人们会觉得标的物很值钱，但举牌的人相对就少很多。反之，则举牌的人多，但给人的感觉它价格很便宜，购买的心理价位会相对低一些。合理的加价幅度不仅能加快节奏、活跃拍卖现场气氛，还能激发竞买人的积极性。

未来，更加绚丽的舞台

对于小张军来说，他很清楚自己要走的路。作为拍卖师，最可贵的是职业操守。在张军看来，一名称职的拍卖师，首先应是一个好人。“拍卖师会面临很多诱惑，尤其是在拍土地、拍厂房的时候。有人会用钱来收买你。”对此，他从未动心。他有权衡，决不会拿自己的职业前途开玩笑。“拍卖师越老越值钱。这个老，不仅是阅历，还有他的人品和尊严。”此外，张军并不认为拍卖师能把价格拍得十分高才是有水平的表现。张军的看法是，最合适的价格应该是把成交价拍得略高于市场平均价格。一般情况下，一旦价格拍得过高，张军还会善意提醒买家冷静，谨慎投资风险。正是这一点让张军赢得了许多买家的尊重和信任。

作为湘军集团的首席拍卖师兼副总经理，现在的小张军并不“小”，他已经拥有了属于他的大舞台。并且，他坚信，他会用他的努力和坚持给未来的自己打造出一片更加宽广、绚丽的大舞台。