潘振华

       近几日，多位拍卖公司老总加本人微信，探讨和交流如何开拓社会资源问题。大家遇到的困惑是，社会资源也开拓，业务也做了几单，但总觉得还是做不起来，没有持续效应，不知往下的路该怎么走。

       有的曾做过二手车，有的做过二手房，有的做过尾盘尾房，有的做过民品拍卖，更多的尝试过书画艺术的拍卖，有的拍了几场，有的坚持了半载数月，大都脚未踏进深水处，看到波涛急浪就犹豫了，就怕被洪水淹没。

       大家知道，做任何项目和事情，都是一个系统工程，拍卖也不例外。尤其是涉足新的拍卖领域，有一个从陌生到熟悉的过程，再由熟悉到驾驭自如的过程。这个过程将有一个较长的时间周期，有一个沉淀和积累的岁月。就说别墅拍卖吧。首先要找房源，那你必须把你所在城市开发商开发的别墅区域分布，有个基本了解，掌握房源分布的基本信息。其次了解哪个区域的别墅最适宜拍卖。别墅的客户群一定是有实力的高端客户，这就需要对高端客户做个市场调查。大致别墅区域有了，接下来就要与开发商交流，有的开发商要做几次工作才能认可拍卖，有的怎么做工作还是不认可，那还要有备选别墅区域。拍卖房源找到了，就要策划制作一套切实可行的招商、拍卖实施方案，接下来锁定本区域的高端客户，集中精力招商，重点做好面对面、一对一的精准招商，争取有房源数2到3倍的竞买客户，才能保证成功拍卖，达到委托方、拍卖方、买受方三方满意的效果。

       也有可能第一次拍卖不理想或者不成功，有的公司泄气了，不干了。开发拍卖新领域，没有现成的操作模式和成熟经验，好多方面不可能一一全部想到，工作全部做到，存在问题在所难免。最要紧的是认真总结经验，找出产生问题的原因，下次拍卖避免老问题重现。拍一次，运作能力提高一步，经过一场、两场、N场拍卖，拍出了别墅拍卖的影响力和知名度，再与开发商合作容易多了，说不定开发商会主动找你。拍卖资源有了，客户资源也积累了一大批，拍卖的上游资源、下游资源都掌握了，别墅拍卖之路将越走越宽。

       社会资源拍卖中，最根本的问题是拍了几场，未达到预期效果就放手了。想一想，世上哪有不花时间、不花精力，轻而易举就成功的事等着我们去做呀。换言之，简单的事，容易的事，还轮着你我吗，大家早就抢着去做了，就像开网店，开微店，很简单，年轻人纷纷注册了自己的店名，结果能真正赚钱的有多少呢？

       有个伟人说过，世界上怕就怕“认真”两字，“世上无难事，只要肯登攀”。选准了方向，认准了目标，锁定了拍卖领域，就要集中精力，脚踏实地，一步一步往前走，一个脚印一个脚印前进，“妹妹你大胆地往前走呀，往前走，莫回头，莫呀莫回头”。在拍卖田地精耕细作，功夫将不负有心人，经过半年一载，将会走出你我公司特色拍卖之路。（作者：潘振华,微信号：pan88110122  欢迎加微信交流！）